Dolore Vs. Piacere

Secondo il neuromarketing, poiché i meccanismi primitivi della mente decisionale sono evitare il dolore e raggiungere il piacere, l’esperienza di acquisto può coincidere o con un’esperienza di piacere o con un’esperienza di dolore. Ora, il dolore maggiore per il cliente è pagare un prezzo, spendere i proprio soldi, perciò ciò che si può fare è mettere in atto strategie di prezzo e di comunicazione dello stesso orientate a rendere il più lieve possibile questo inevitabile dolore.

Ma il dolore del prezzo non è l’unica causa di un’esperienza d’acquisto negativa; gran parte dell’esperienza di acquisto del tuo potenziale cliente è tutta nelle tue mani.

Per evitare un’esperienza d’acquisto negativa, devi creare un’esperienza di autenticità per il tuo cliente, impostare un legame con lui basato sulla correttezza e la fiducia. Sii chiaro, autentico, corretto. Sia nell’elencare i tuoi pregi sia nell’ammettere i tuoi difetti.
Non lasciarlo all’oscuro di nulla, anzi coinvolgilo, rendilo partecipe dei tuoi limiti umani e chiedi perfino consiglio su come migliorare il tuo lavoro.
Se cerchi un legame emozionale con il tuo cliente non utilizzare delle esche per attirarlo a te. Cerca di stimolarlo continuamente, di incuriosirlo, di attrarlo con novità e idee improntate al suo miglior vantaggio, al suo miglior successo.

Ti è mai capitato di andare al supermercato o in banca e di aver ricevuto un trattamento tutt’altro che cortese? Questo atteggiamento oggi sembra all’ordine del giorno quasi ovunque, quando basterebbe un semplice sorriso, un gesto amichevole o un pizzico di gentilezza per evitare lamentele e conflitti inutili e per rendere l’ambiente migliore, per il cliente come per il venditore. Questo non è buonismo o vago pensiero positivo: sono le neuroscienze che ce lo dicono.

Orienta la tua comunicazione e il tuo marketing affinché quella del tuo cliente non sia solo una percezione di vittoria, ma una vittoria reale. Non devi vendergli subito a tutti i costi il prodotto, ma prima di tutto cercare di legare l’esperienza emotiva ai tuoi prodotti. Se crei empatia e il tuo cliente si sente “emozionalmente” coinvolto da te, l’esperienza d’acquisto sarà certamente positiva. E ritornerà da te.

Vincono tutti

Tutto il processo di vendita deve essere basato sulla correttezza e l’autenticità e deve essere finalizzato al raggiungimento di una vittoria per lui… e anche per te. Dal marketing alla comunicazione, dalla vendita diretta alla post vendita, devi garantire un vantaggio reale e progressivo per il tuo cliente, che deve sentirsi appagato, rispettato e compreso.

Se il processo sarà di vantaggio continuo, egli arriverà a percepire il pagare non più come un dolore ma come una vittoria , un vantaggio, perfino una gioia, perché saprà di aver speso bene i suoi soldi.

Non promettere cose che non realizzerai perché il cliente non è stupido, al contrario oggi è molto intelligente, sveglio, acuto e ha imparato ed impara ogni giorno di più a non farsi manipolare. Crea un ambiente che trasmetta al tuo cliente affidabilità e correttezza.

Una prova pratica

Prova a porti queste due domande:

  • Penso davvero che il mio cliente abbia una mente?
  • Quante volte penso e ho pensato ai miei clienti come a delle persone?

Per rispondere a queste domande devi prima di tutto entrare nei panni del tuo cliente.
Allora domandati:

  • Quante volte mi lamento per una delusione legata ad un acquisto?
  • Quali sono le cose che maggiormente mi infastidiscono come cliente?
  • Quante volte vengo trattato in maniera scortese o frettolosa da commessi, impiegati, venditori ecc?

Compila poi un elenco delle aziende o imprese con cui ti sei trovato bene e e un elenco delle aziende o imprese con cui ti sei trovato male come cliente. Spiega il perché di ogni tua scelta, sia positiva che negativa.

Il principio del WIN-WIN e la reputazione

Questo esercizio può aiutarti a capire cosa c’è da migliorare nel tuo approccio al cliente, sia nel momento dell’acquisto che nel corso del tempo, arrivando a costruire un’esperienza positiva che porti dei vantaggi reali a lungo termine. Prova inoltre a costruire dei percorsi di comunicazione e vendita nei quali l’esperienza di acquisto si traduca in un vantaggio reale e concreto sia per il tuo cliente che per te. Il vantaggio deve essere reciproco, secondo il principio del win win cioè vinco io vince l’altro.
Mira sempre e prima di tutto al vantaggio reale del tuo cliente. Se riuscirai a costruire un valore attraverso l’esperienza emozionale del cliente, soprattutto attraverso un atteggiamento autentico, generando in lui fiducia e affidabilità, vincerete entrambi. Nel tempo, quello che è un vantaggio immediato per il cliente diventerà un vantaggio anche per te, perché è da questo processo che deriva la tua reputazione. E oggi, nell’epoca del social network e del social marketing, la reputazione è tutto, nella vendita come nella vita. E ricorda sempre: la tua reputazione nasce prima di tutto dalla tua autenticità.

Hai mai applicato questi concetti nella tua attività di comunicazione e marketing?

Verso quali risultati ti sta portando questa strategia?

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