Value Selling. 3 + 1 strategie di vendita efficaci Skip to main content

Come si è arrivati al value selling?

Il value selling è una strategia commerciale capace sia di rispondere alle esigenze e ai bisogni del cliente sia di trasmettere i vantaggi e i benefit che deriverebbero dal servizio offerto.

Secondo una recente indagine, infatti, di Sales Benchmark Index, il 90% del fatturato di un’azienda è garantito dal solo 13% dei commerciali che lavorano per l’azienda stessa. Ormai i buyer preferiscono esporre i propri problemi e ricercare eventuali soluzioni piuttosto che ascoltare soliloqui di presentazione di uno specifico prodotto.

Ciò che è cambiato è la richiesta da parte dei prospect di soluzioni di valore capaci di bilanciare il costo dell’acquisto con il guadagno importato da esso. Lo stesso report di Dimensional Research, riproposto da Forbes in Up-Leveling Your Value-Selling Conversations, dichiara che più dell’82% dei clienti chiede ai propri commerciali  tool con un valore maggiore rispetto a quello che le aziende possono offrire.

L’A.I.D.A per un value selling di successo

A.I.D.A è un semplice acronimo che racchiude in sé le tecniche e l’atteggiamento che deve avere un sales per essere efficace durante gli incontri con i suoi prospect. Dietro a questo termine, infatti, se ne celano altri quattro estremamente significativi. Ma andiamo con ordine.

Lettera A - A.I.D.A per un'efficace vendita di valore

sta per Awareness, cioè la capacità del commerciale di ottenere l’attenzione del cliente ponendo domande, avanzando riflessioni su temi di argomento comune a cui andranno aggiunte informazioni accattivanti agli occhi del prospect e, non per ultimo, facendo leva sulle effettive esigenze del cliente e dell’azienda con cui si sta interfacciando.

Lettera I - A.I.D.A per un'efficace vendita di valore

sta per Interest. Indica l’atteggiamento secondo cui il sales dovrà suscitare l’interesse del cliente ponendo il focus sui benefici che il prodotto o il servizio sono in grado di produrre. Il punto di partenza della conversazione e quindi della trattativa sarà dimostrare in che modo il servizio e il prodotto offerto possa apportare benefici ineguagliabili e unici al cliente e all’azienda.

Lettera D - A.I.D.A per un'efficace vendita di valore

indica il Desire. Dopo aver suscitato il suo interesse, sarà necessario far leva sul suo desiderio di possedere o acquistare un prodotto o un servizio che reputa unico e quindi che gli permetterà di differenziarsi dai propri competitor.

Lettera A - A.I.D.A per un'efficace vendita di valore

sta per Action. Se il sales avrà messo in atto tutte le precedenti fasi allora a questo punto non dovrà fare altro che invogliare e spingere l’acquirente all’acquisto attraverso le tecniche della comunicazione efficace.

Spazio di lavoro - Value Selling

Vendita di valore in 3 mosse + 1

Se la linea teorica è di facile comprensione, la linea più prettamente pratica risulta ostica sotto diversi punti di vista. Per questo motivo noi di Sercom abbiamo raccolto le tecniche più efficaci per ottenere una vendita di valore, capace di stimolare le emozioni e i sensi dei prospect. Attenzione però! Leggi fino in fondo per scoprire uno dei tanti Casi studio firmati Sercom utili a effettuare una vera e propria vendita di valore.

1. Conoscere il proprio interlocutore

Prima di intraprendere una qualsiasi conversazione con il prospect è bene che il sales sia informato circa la sua esperienza lavorativa, il suo background, la realtà in cui esso agisce e quindi le sue possibili esigenze.

Quali sono le informazioni realmente utili? E attraverso quali canali è possibile reperirle?

Sicuramente LinkedIn è, ad oggi, il social media più indicato per acquisire conoscenza dei propri contatti dal punto di vista lavorativo. Infatti, da un qualsiasi profilo personale, se opportunamente aggiornato, è possibile conoscere: le esperienze lavorative presenti e passate del prospect; la durata dei suoi rapporti lavorativi; il ruolo ricoperto. Dai contenuti condivisi è possibile ipotizzare le sue aree di interesse, in questo modo risulterà più semplice instaurare un rapporto empatico durante il primo contatto. L’importanza di avere un profilo LinkedIn perfettamente aggiornato, ovviamente non riguarda solo il possibile cliente ma anche, e soprattutto, il sales manager. Infatti, la presenza di informazioni precise e concrete sulla sua persona aumenteranno la sua affidabilità e professionalità agli occhi del prospect.

2. Scegliere un approccio empatico

In un mondo in cui il fruitore di servizi è ormai oberato da sollecitazioni all’acquisto di servizi e prodotti, un sales efficace deve sapersi elevare al di sopra di tutti gli altri stimoli trasformandosi in un divulgatore di spunti vantaggiosi e innovativi. Per fare ciò, è bene che il sales instauri con il proprio prospect un approccio empatico, mostrando al possibile acquirente un genuino interesse nei confronti dell’azienda e dei suoi bisogni. Ecco alcune idee utili a instaurare una conversazione di valore:

  • Domande intelligenti. Aiutano il cliente a comprendere se la soluzione da voi proposta è adatta a soddisfare le sue esigenze. Inoltre, aiutano a creare una relazione confidenziale fra le due parti, permettendo al sales di comprendere inclinazione e atteggiamenti del prospect.
  • L’importanza dello small talk. La chiacchiera può essere un efficace mezzo per costruire una conversazione informale con il proprio prospect. Grazie a essa è possibile comprendere gli interessi professionali del cliente, il suo ruolo all’interno dell’azienda e anche eventuali eventi a cui parteciperanno! Questi potranno servirti in un secondo momento come gancio per avviare la vera e propria business conversation che ti porterà all’effettivo value selling!

3. Non cadere nella tentazione della vendita… prima comunica i valori!

Instaurato un rapporto di fiducia reciproco, il commerciale può passare all’effettiva fase di ingaggio. Questa fase è caratterizzata dalla spiegazione al cliente di come e in che modo il prodotto o il servizio offerto possono risultare adatti a risolvere i problemi esplicitati in precedenza. Qui la conversazione da alta e confidenziale diventa maggiormente concreta e più mirata alla vendita. Il commerciale dovrà focalizzarsi sui punti di forza della propria azienda e dei servizi o prodotti offerti: servizi o prodotti eco-friendly e sostenibili, servizi di logistica e di spedizione gratuiti, prodotti 100% customizzati e quindi unici nel loro genere. La regola principale è far sentire il proprio prospect e la sua necessità al centro del vostro interesse così da suscitare in loro emozioni positive riconducibili al concetto di cura, condivisione e interconnessione!

+ 1 Gioca con le emozioni. Il caso IGEA SpA

Ciò che fa la differenza è la capacità del commerciale di saper ingaggiare il prospect facendo leva sulle sue emozioni. In questo modo susciterà in lui un ricordo positivo in grado di portare alla memorizzazione del servizio o del prodotto offerto.

Partendo dalla consapevolezza che le emozioni emergono nella coscienza nel momento opportuno grazie a un richiamo affettivo nel cervello. Noi di Sercom abbiamo messo a punto un’efficace meccanica phygital.

Obiettivo

IGEA SpA, dopo il blocco forzato causato dal periodo pandemico, voleva riprendere a organizzare appuntamenti in presenza mettendo il team medico al centro della comunicazione.

Case Study IGEA - Value selling

Progetto

Per ingaggiare il team medico abbiamo elaborato una meccanica basata su due touchpoint. Il primo step riguardava l’invio di una DEM (elemento digital), mentre il secondo l’invio di una cartolina 100% custom (elemento physical), in entrambi era presente l’invito ad adottare un’arnia. Solo dopo l’avvenuta azione da parte del team medico, veniva recapitato un set di vasetti di miele da poter condividere tra i membri dell’equipe.

Emozione e memorizzazione

Il team Sercom, ponendo il focus sui concetti di condivisione e di problematica ambientale, ha progettato una meccanica phygital. Essa è in grado di suscitare sia emozioni positive sia la memorizzazione del brand e del servizio nella mente delle diverse equipe mediche.