Smarketing. La soluzione vincente per un inbound marketing di successo Skip to main content

Sales & Marketing alignment, la chiave del successo.

Attivare un’efficace politica di Smarketing equivarrebbe, secondo una recente analisi, a un aumento dei tassi di conversione e di acquisizione di nuovi clienti. In particolare, una stretta collaborazione tra ufficio marketing e reparto sales Formazione per uno Smarketing e un inbound marketing di successo customer retention e il 67% in più di possibilità di chiusura di trattative. Ad avvalorare tali dati giunge in nostro aiuto un illuminante report condotto da LinkedIn (Moments of Trust Why customer value is the key to sales and marketing alignment) in cui ll’85% degli intervistati si dichiara totalmente a favore di una cooperazione tra Marketing e Sales in quanto portatrice di importanti miglioramenti aziendali sia in termini di fatturato sia di interconnessione tra componenti del team. 

Smarketing. Cos’è e quali finalità ha?

I rapporti tra ufficio marketing e reparto sales non sono mai stati particolarmente floridi: secondo Forbes circa il 55% dei marketers non conosce quali risorse vengono utilizzate dal team sales e, per contro, il reparto vendite utilizza poco più del 33% dei contenuti messi a disposizione dal reparto marketing. Insomma, questi due mondi non fanno altro che viaggiare su due strade parallele.  

L’uno accusato di inefficienza nel reperimento di lead in target, l’altro giudicato e inesperto nel portare a termine le vendite (leggi le strategie più efficaci per un Value Selling di successo). Questa è stata e, ahimé, è tuttora la situazione interna di molte aziende B2B; da qualche anno però le regole di gioco sono mutate e i due mondi hanno cominciato a intersecarsi. Questo è il vero ruolo dello Smarketing: permettere l’allineamento tra il team sales e il team marketing, con lo scopo di impostare una strategia di gioco capace di condurre a un unico traguardo: crescita dei ricavi e aumento dei profitti. 

In altre parole, il rapporto che si dovrebbe venire a creare tra ufficio Marketing e reparto Sales non è altro che quello che nella pallavolo intercorre tra alzatore e schiacciatore: l’uno prepara la palla per l’azione finale, l’altro mette in atto la tecnica d’attacco e sfrutta la palla disposta dal compagno. 

Lo stesso Kyle Jepson, Inbound Sales Professor in HubSpot Academy, afferma che: “LoSmarketing dovrebbe essere visto come un lavoro di team. E “team”, in questo caso, non ha nulla a che fare con organigrammi o reparti. La ricerca condotta sull’efficacia dello Smarketing fa un’importante distinzione tra team e gruppi di lavoro. […] In un gruppo di lavoro, le persone sono molto indipendenti nel portare a termine i propri compiti. I membri di un team, invece, hanno bisogno l’uno dell’altro per portare a termine il lavoro. 

Teamwork per uno smarketing e un inbound marketing di successo

I 4 vantaggi dello Smarketing

Secondo Keri Witman, Co-Founder e Presidente di Clever Lucy, l’allineamento fra reparto Sales e ufficio Marketing è di vitale importanza e rappresenta l’unico modo che possiedono le aziende, soprattutto quelle B2B, per continuare a svilupparsi e a evolvere. Ecco i 4 vantaggi che può portare una strutturata metodologia di Smarketing. 

    1. Uniti verso un unico cliente. Lo Smarketing permette una più chiara comprensione e, di conseguenza, individuazione del potenziale cliente; questo permetterà inoltre un concreto miglioramento dell’inbound aziendale. 
    2. Strategia unica e condivisa. Un miglior allineamento delle parti condurrà a una migliore comunicazione interna e di conseguenza alla messa a punto di una strategia orientata verso la visione di insieme, la cosiddetta “big picture” in grado di amplificare l’impatto delle attività di sales e di marketing sulla crescita del business aziendale. 
    3. Due funnel in uno.Lo Smarketing consentirà la fusione di due funnel, quello di vendita e quello di marketing, in uno solo, che fornirà una visione unica, unitaria e, soprattutto, realistica del percorso end-to-end svolto dall’acquirente o dal potenziale cliente.azienda.
    4. Crescita dei ricavi aziendali. Come già accennato inizialmente, un efficace allineamento tra Marketing e Sales può portare notevoli miglioramenti in termini di fatturato. Secondo una ricerca condotta da Christina O’Connor, Audience Marketing Lead in Pinterest, porta all’azienda un aumento del: 
      • 58% in termini di customer retention;
      • 58% in termini di efficienza delle azioni del team Sales&Marketing;
      • 54% in termini di performance finanziarie;
      • 52% in termini di produttività.

Insomma, sembra proprio che lo Smarketing si presenti come il metodo più innovativo ed efficace per l’acquisizione di lead estremamente qualificate che conducono a un aumento reale del fatturato. 

L’inbound marketing di successo in 3 step.

Passare dalla teoria alla pratica non è sempre così automatico e meccanico. Molti, arrivati a questo punto, staranno pensando:

Tutto molto interessante ma… Com’è possibile portare concretamente il reparto Sales e il reparto Marketing a collaborare?

Non preoccupatevi, in vostro aiuto abbiamo raccolto alcuni semplici step da seguire e da tenere a mente per realizzare un inbound marketing di successo. 

1. Un unico canale di comunicazione

  1. Come si è accennato all’interno del paragrafo precedente, uno dei vantaggi dello Smarketing è la realizzazione di un unico Funnel di vendita. Ma nel concreto in cosa consiste? Quali sono i passaggi da seguire? Il Funnel si presenta suddiviso in 3 sezioni in cui il marketing è responsabile della parte superiore (TOFU – Top of the Funnel), il sales della parte inferiore (BOFU – Bottom of the Funnel) ed entrambi si occupano della parte mediana (MOFU – Middle of the Funnel). Data la condivisione dei processi e dei compiti sarà di vitale importanza che i due team parlino la stessa lingua, ad esempio definendo il percorso che un potenziale cliente dovrà compiere.

2. L’importanza dei dati

Il miglior modo per comprendere che la direzione intrapresa sia quella corretta e per capire in che modo aggiustare il tiro è uno e uno solo: realizzare Report in grado di fornire feedback concreti e misurabili. Il Close-Loop Report, con cadenza trimestrale, porterà benefici a entrambe le parti oltre che all’azienda in generale.

3. Affidarsi al modello RACI

Una delle difficoltà aziendali più frequenti è la mancanza di comunicazione e di chiarezza degli obiettivi e dei compiti; per far fronte a questi problemi giunge in aiuto il modello R.A.C.I., un modello di responsabilità utile a individuare i diversi ruoli di ciascun membro del team. In cosa consiste? R sta per Responsabile operativo; A sta per Responsabile ultimo; C sta per Consulted, cioè la persona che fornisce input su come svolgere l’attività; I sta per Informed, cioè la persona che deve rimanere sempre aggiornata sullo stato di avanzamento dei vari progetti.

Smarketing come esercizio

Formazione per uno Smarketing e un inbound marketing di successo

Vita in Sercom

Noi di Sercom, consapevoli della difficoltà nel raggiungere la piena efficienza dei flussi di lavoro, abbiamo deciso di intraprendere diversi percorsi di formazione. Il nostro team, supportato da professionisti del settore, sta seguendo corsi aventi come scopo da una parte il miglioramento della comunicazione interna e dall’altra l’ottimizzazione dei flussi di lavoro.
Il percorso sarà sicuramente lungo ma noi di Sercom siamo fiduciosi circa il raggiungimento degli obiettivi prefissatici.